“Che differenza fa? Il mio prodotto lo vendo già alla grande ai rivenditori, ora li salto via e vado direttamente al pubblico finale, così mi resta molta più marginalità in tasca”.
Quante volte ho sentito e quante volte ancora oggi sento queste parole. Il tema di per sé non fa una piega ed è giustissimo: c’è un ostacolo tra il mio prodotto e l’acquirente finale (in questo caso: il rivenditore)? Bene, lo salto a pie’ pari. Ma veramente è cosi facile?
I punti da analizzare sono molteplici, ma oggi vi parlo della specifica relazione tra il produttore e il consumatore, simulando la mancanza dell’ostacolo, la rete dei rivenditori.
Riporto di seguito un classico dialogo tra me e uno degli imprenditori con i quali quotidianamente parlo. Le mie classiche domande.
1. Adesso con chi parli per proporre/vendere il tuo prodotto?
Imprenditore: non c’è un unico interlocutore, ce ne sono diversi con i quali discuto dei miei bancali. Ci può essere il buyer, il produttore diretto, il responsabile amministrativo o talvolta anche tutti assieme.
2. Quali sono gli argomenti sui quali maggiormente vi soffermate?
Imprenditore: quanto materiale serve, numero dei bancali, il prezzo in base alle quantità, fatture, bolle, etc etc
3. Che tipo di linguaggio usi? Come ti presenti?
Imprenditore: dipende da se è un potenziale cliente oppure se lo conosco già da tempo. Nel primo caso andiamo con il “lei” per poi passare con il tu” se le parti raggiungono una buona affinità. Nel secondo si va di “tu” diretto e si discute solitamente dei riordini di materiale.
Mi fermo un attimo perché c’è già tanto da discutere. Se sei arrivato a leggere fin qui significa che l’argomento ti tocca e magari sei un imprenditore che vorrebbe convertire o aprire un mercato “saltando l’ostacolo rivenditori”, ma voglio essere breve e stimolare la tua fantasia.
Ipotizziamo ora che sei prontissimo a vendere al consumatore finale. Tutto fatto, sito, ecommerce, foto prodotti, etc
Partiamo dalla domanda 1: Adesso con chi parli per proporre/vendere il tuo prodotto?
Davanti a te, o molto probabilmente in un commento di Facebook, c’è la signora Maria o il signor Mario (anche il sesso del tuo consumatore è importante ma lo vedremo in un altro momento).
Pensi che del tuo prodotto ne vogliano un bancale? Pensi di trovarli in giacca e cravatta a chiederti l’intestazione dell’azienda con tanto di “codice destinatario”? O pensi che del tuo prodotto ne vogliano un pezzo o una minima quantità? Allora non ti serve più il camion per consegnare il materiale, ma magari devi preparare una scatoletta. Sei attrezzato? La scatola è personalizzata? Hai qualcosa per fare in modo che il tuo prodotto non si rompa durante il viaggio? Mi fermo nuovamente qui…
Domanda 2: Quali sono gli argomenti sui quali maggiormente vi soffermate?
La signora Maria o il signor Mario ti stanno chiedendo, questa volta in chat, se fai assistenza sul prodotto che stai vendendo o se possono chiamare un numero per parlare con qualcuno per capire come si può appendere il tuo prodotto alla parete o come si installa. Vorrebbero anche un pacchetto perché è un regalo per il figlio.
Hai una persona che possa rispondere alle telefonate e che sia in grado di dialogare con la signora Maria o il signor Mario? Saprà fornire informazioni tecniche? Siete sempre disponibili in chat se qualcuno scrive?
Domanda 3: Che tipo di linguaggio usi? Come ti presenti?
C’è qualcuno delle tua azienda che sa scrivere in italiano? (sembra una domanda banale ma non è assolutamente così). C’è qualcuno disponibile a rispondere alle domande su Facebook o in chat o su Instagram? Perché a un potenziale cliente online devi rispondere velocemente perché altrimenti lui avrà già aperto il sito del tuo concorrente e sarà là che farà il suo ordine, se tu non gli rispondi in tempo.
Avrai bisogno di una carta intestata oppure dovrai rispondere con un linguaggio social?
Mi fermo ancora qui e se ti sei ritrovato come imprenditore in queste domande e ne vuoi sentire delle altre😉 siamo pronti a fare una bella chiacchierata assieme. Vieni a parlarci del tuo progetto!
